Как пережить кризис.
Рекомендации по проживанию кризиса e-comm проектами, основанные на нашем опыте и опыте наших клиентов.
Пришедшие в нашу страну коронавирус и падение цен на нефть вызвали неустойчивость бизнеса и вместе с тем принесли новые возможности. Меняется спрос и потребительское поведение, стремительно падает офлайн и некоторые ниши онлайн. Наряду с этим, по Москве и Московской области, во многих категорий, интерес к дистанционной покупке товаров возрастает: например, товары для дома, строительные материалы, продукты и доставка готовой еды, гаджеты и компьютеры.
В связи с этим мы хотим поделится наиболее действенными инструментами, уже из пройденных нами кризисов 2008 и 2014 годов и опытом наших клиентов.
Опыт наших клиентов.
Вот, что говорит наш клиент из бьюти тематики:
«В 2008 у нас не было скачка. Основная проблема была в конце 2014,в начале 2015. Перестройка на новые цены произошла примерно через 2-3 месяца. Через полгода восстановились продажи полностью.
Сейчас еще с этой изоляцией ситуация сложнее. Косметика - это товар не первостепенной важности и идет сильное снижение спроса. Даже маркет начал рассылки делать всем «Видим, что сократилось кол-во регионов, в которых продавцы продают товар» - хотят понять в чем причина, а основная часть продавцов сидит в Москве и они все отключили регионы, и на маркете в конкретных регионах просадки по ассортименту.
Для себя определили контрольные точки, по которым будем оценивать, что пора возвращать активность:
- Когда “людей выпустят из дома” и станет полегче - ситуация пойдет на убыль.
- Доллар не будет трясти ± 2-3 рубля за 2 недели.
Конечно, свои решения мы будем принимать, исходя не только из этих двух критериев, но и ситуации в целом”
В строительной тематике сложилась следующая ситуация:
«Значит, что происходит в моем бизнесе:
Само по себе повышение курса не так критично пока, цены выросли на 10%, что для наших клиентов не так много. Но вот ожидание того, что цена может подрасти еще - заставило купить все основные строительные материалы, необходимые для завершения ремонта, уже сейчас и в срочном порядке. Это спровоцировало активность в этом месяце, но неизбежно приведет к падению количества заказов в последующие.
Что касается карантина - пока все терпимо. Можно забирать и развозить заказы. В шоу-румы приезжать возможности нет, но мы отправляем фото и видео - пока активность хорошая.
Что касается зарубежных поставщиков, то все фабрики закрыты на карантин, но уже готовый товар пока продолжают отгружать. Так же есть огромные запасы на складах в России. В ближайшие месяцы, отсутствие выбора не грозит.
По нашим наблюдениям, лишь малая часть клиентов решила отложить ремонт пока все не уляжется. Основная масса настроена решительно»
Итак, давайте подытожим, на чем нужно концентрироваться в текущей ситуации:
1. Отслеживайте, как в вашей тематике меняется спрос (ценовые сегменты, бренды)- будьте актуальны. Выводите актуальное на заметные места на витрине. Информируйте посетителя о труднодоступных позициях (например, европейских поставщиков), оттачивайте мастерство в предложении аналогов.
2. Диверсифицируйтесь и улучшайте сервис. Добавляйте сопутствующие товары, а если уместно и близкие категории. Пользуйтесь тем, что в онлайн товарная полка почти не ограничена. Увеличивайте средний чек, межкатегорийные продажи и продажи услуг.
3. Работайте с колцентром – в текущей ситуации, когда клиенты вынуждены все больше уходить в онлайн время настроить или отшлифовать свои бизнес-процессы продаж по телефону.
4. Расширяйте базу поставщиков - не все ушли на карантин, есть те кто продолжает отгружать имеющийся на складе товар.
И главное, не поддавайтесь панике, она еще никого не спасала.
К курсу и ценам привыкнут, вирус уйдет. Важно продолжать работать.